गैर-बुना उद्योग: विदेशी व्यापार आदेश जीतने के लिए तीन खोजशब्द

वास्तव में, विदेशियों के साथ व्यवहार करना कठिन नहीं है।लेखक की नज़र में, तीन प्रमुख शब्दों को ध्यान में रखें:सावधानीपूर्वक, मेहनती और अभिनव.ये तीनों शायद क्लिच हैं।हालाँकि, क्या आपने इसे चरम पर किया है?क्या यह 2:1 या 3:0 अपने प्रतिद्वंद्वी के साथ मुकाबला करने के लिए है?मुझे उम्मीद है कि हर कोई बाद वाला कर सकता है।

मैं एक वर्ष से अधिक समय से गैर-बुने हुए कपड़ों के विदेशी व्यापार विपणन में लगा हुआ हूं।कुछ ग्राहकों के विश्लेषण के माध्यम से मैंने अब तक किया है, मैंने विदेश व्यापार प्रक्रिया में प्रत्येक कड़ी के लिए निम्नलिखित अनुभवों और पाठों को संक्षेप में प्रस्तुत किया है:

1. ग्राहक वर्गीकरण, विभिन्न अनुवर्ती विधियों को अपनाएं

ग्राहक की पूछताछ प्राप्त करने के बाद, एकत्र की जा सकने वाली सभी सूचनाओं के अनुसार प्रारंभिक ग्राहक वर्गीकरण करें, जैसे कि पूछताछ की सामग्री, क्षेत्र, अन्य पार्टी की कंपनी की जानकारी, आदि। ग्राहक को कैसे वर्गीकृत किया जाए, लक्षित ग्राहक अनुवर्ती कार्रवाई पर ध्यान देना चाहिए, और उत्तर समय पर, प्रभावी और लक्षित होना चाहिए।मजबूत, और ग्राहक अनुवर्ती धैर्य रखना चाहिए।मैंने एक बार एक स्पेनिश ग्राहक से एक संक्षिप्त पूछताछ की थी: हम कृषि कवर के लिए 800 टन गैर बुने हुए कपड़े की तलाश कर रहे हैं, यह 20 जीएसएम और चौड़ाई 150 सेमी है।हमें एफओबी मूल्य चाहिए।
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यह एक साधारण पूछताछ की तरह लगता है।वास्तव में, यह पहले ही विस्तार से उत्पाद विनिर्देशों, उपयोगों और अन्य सूचनाओं के बारे में बता चुका है जो ग्राहक चाहता है।फिर हमने ग्राहक कंपनी की प्रासंगिक जानकारी की जाँच की, और वे वास्तव में एक अंतिम उपयोगकर्ता हैं जिन्हें ऐसे उत्पादों की आवश्यकता है।इसलिए, मेहमानों की जरूरतों के अनुसार, हमने जितनी जल्दी हो सके जांच का जवाब दिया और मेहमानों को अधिक पेशेवर सुझाव दिए।अतिथि ने तुरंत जवाब दिया, सुझाव के लिए हमें धन्यवाद दिया, और सुझाए गए उत्पाद का उपयोग करने के लिए सहमत हुए।

इसने एक अच्छा प्रारंभिक संबंध स्थापित किया, लेकिन बाद का अनुवर्ती इतना सहज नहीं था।हमारे द्वारा प्रस्ताव देने के बाद, अतिथि ने कभी कोई प्रतिक्रिया नहीं दी।स्पैनिश ग्राहकों के साथ पालन करने के मेरे वर्षों के अनुभव के आधार पर, यह देखते हुए कि यह एक एंड-यूज़र ग्राहक है, मैंने इसे नहीं छोड़ा।मैंने कई अलग-अलग मेलबॉक्स बदले, और मेहमानों को तीन, पांच और सात दिनों के अंतराल पर फॉलो-अप ईमेल भेजे।यह मेहमानों से पूछकर शुरू हुआ कि क्या उन्हें कोटेशन और कोटेशन पर टिप्पणियां मिलीं।बाद में, वे कुछ उद्योग समाचारों के लिए मेहमानों को ईमेल भेजते रहे।

लगभग एक महीने तक इस तरह से पीछा करने के बाद, अतिथि ने आखिरकार जवाब दिया, पहले समाचार की कमी के लिए माफी मांगी, और समझाया कि वह समय पर जवाब न देने के कारण बहुत व्यस्त था।फिर अच्छी खबर आई, ग्राहक ने हमारे साथ मूल्य, परिवहन, भुगतान विधि आदि जैसे विवरणों पर चर्चा करना शुरू किया। सभी विवरणों के निपटान के बाद, ग्राहक ने एक समय में परीक्षण आदेश के रूप में हमारे लिए 3 कैबिनेट का ऑर्डर दिया। , और एक दीर्घकालिक सहयोग इरादा अनुबंध पर हस्ताक्षर किए।

2. कोटेशन का उत्पादन: पेशेवर, व्यापक और स्पष्ट

कोई फर्क नहीं पड़ता कि हम कौन सा उत्पाद बनाते हैं, जब हमारा कोटेशन ग्राहक के सामने प्रदर्शित होता है, तो यह कंपनी के ग्राहक की समग्र छाप को भी निर्धारित करता है।एक पेशेवर उद्धरण निस्संदेह मेहमानों पर अच्छा प्रभाव छोड़ेगा।इसके अलावा, ग्राहक का समय बहुत कीमती है, और एक-एक करके विवरण मांगने का समय नहीं है, इसलिए हम ग्राहक को कोटेशन पर प्रस्तुत की जाने वाली सभी उत्पाद संबंधी जानकारी को पूरी तरह से प्रतिबिंबित करने का प्रयास करते हैं, और प्राथमिकता स्पष्ट है , ताकि ग्राहक एक नज़र में देख सके।

पीएस: उद्धरण पर अपनी कंपनी की संपर्क जानकारी छोड़ना याद रखें।

हमारी कंपनी की कोटेशन सूची काफी अच्छी है, और कई ग्राहक इसे पढ़ने के बाद प्रशंसा से भरे हुए हैं।एक इतालवी ग्राहक ने हमसे कहा: "आप मेरी पूछताछ का उत्तर देने वाली पहली कंपनी नहीं हैं, लेकिन आपका उद्धरण सबसे अधिक पेशेवर है, इसलिए मैंने आपकी कंपनी में आना और अंत में आपके साथ सहयोग करना चुना।"

3. ईमेल और टेलीफोन के दो तरीकों को मिलाकर, फॉलो अप करें और एक अच्छा समय चुनें

जब ईमेल संचार को हल नहीं किया जा सकता है, या यह अधिक जरूरी है, तो समय पर फ़ोन द्वारा संवाद करना याद रखें।हालांकि, महत्वपूर्ण मामलों जैसे कि कीमत की पुष्टि के लिए, कृपया मेहमानों से फोन पर बात करने के बाद समय पर एक ईमेल भरना याद रखें।

इसके अलावा, विदेशी व्यापार करते समय अनिवार्य रूप से समय का अंतर होगा।कॉल करते समय न केवल आपको ग्राहक के आने-जाने के समय पर ध्यान देने की आवश्यकता है, बल्कि यदि आप ईमेल भेजते समय भी इस पर ध्यान देते हैं, तो आपको अप्रत्याशित परिणाम भी प्राप्त होंगे।उदाहरण के लिए, एक अमेरिकी ग्राहक के पास हमारे विपरीत समय होता है।यदि हम काम के घंटों के बाद ईमेल भेजते हैं, तो यह उल्लेख न करें कि अतिथि के काम पर जाने पर हमारे ईमेल पहले से ही अतिथि मेलबॉक्स के निचले भाग में होते हैं, तो हम दिन में केवल एक 24 घंटे ही जा सकते हैं।दो ईमेल वापस।दूसरी ओर, यदि हम रात में या सुबह जल्दी सोने से पहले ईमेल का जवाब देते हैं या उसका पालन करते हैं, तो मेहमान अभी भी कार्यालय में हो सकते हैं और समय पर हमें जवाब देंगे, जो हमारे द्वारा की जाने वाली संख्या को बहुत अधिक बढ़ा देता है। मेहमानों के साथ संवाद करें।

4. नमूने भेजते समय सावधान रहें

नमूने भेजने के संबंध में, मेरा मानना ​​है कि बहुत से लोग कुछ सवालों से जूझ रहे हैं: क्या हमें नमूना शुल्क लेना चाहिए?क्या हमें कूरियर शुल्क लेना चाहिए?ग्राहक उचित नमूना शुल्क और कूरियर शुल्क का भुगतान करने के लिए सहमत नहीं हैं।क्या हमें अभी भी उन्हें भेजना चाहिए?क्या आप सभी अच्छे, मध्यम और खराब गुणवत्ता वाले नमूने भेजना चाहते हैं, या केवल सर्वोत्तम गुणवत्ता वाले नमूने भेजना चाहते हैं?बहुत सारे उत्पाद हैं, क्या आप प्रत्येक प्रमुख उत्पाद के नमूने भेजना चुनते हैं, या केवल उन उत्पादों को भेजते हैं जिनमें ग्राहक रुचि रखते हैं?

ये कई प्रश्न वास्तव में अस्पष्ट हैं।हम गैर बुने हुए उत्पाद बना रहे हैं, नमूना मूल्य अपेक्षाकृत कम है, और हम मुफ्त में नमूने प्रदान कर सकते हैं।हालांकि, विदेशों में बहुत अधिक एक्सप्रेस शुल्क नहीं हैं।सामान्य परिस्थितियों में, ग्राहक से पूछा जाएगा कि क्या वह एक्सप्रेस खाता संख्या प्रदान कर सकता है।यदि अतिथि एक्सप्रेस शुल्क का भुगतान करने के लिए सहमत नहीं है और लक्षित ग्राहक है, तो वह स्वयं एक्सप्रेस शुल्क का भुगतान करना पसंद करेगा।यदि यह एक साधारण ग्राहक है और उसे तत्काल नमूनों की आवश्यकता नहीं है, तो हम साधारण पार्सल या पत्रों द्वारा ग्राहकों को नमूने भेजना चुनेंगे।

लेकिन जब ग्राहक के पास कोई सटीक इरादा नहीं है कि वे कौन सा उत्पाद चाहते हैं, तो क्या उन्हें संदर्भ के लिए ग्राहक को विभिन्न गुणों के नमूने भेजने चाहिए, या उन्हें क्षेत्र के अनुसार चुनिंदा नमूने भेजना चाहिए?

हमारे पास एक भारतीय ग्राहक पहले एक नमूना मांग रहा था।हर कोई जानता है कि भारतीय ग्राहक "आपकी कीमत बहुत अधिक है" कहने में बहुत अच्छे हैं।आश्चर्य नहीं कि हमें भी ऐसा क्लासिक उत्तर मिला।हमने ग्राहक पर जोर दिया कि उद्धरण "अच्छी गुणवत्ता के लिए" है।ग्राहक ने विभिन्न गुणवत्ता के नमूने देखने के लिए कहा, इसलिए हमने संदर्भ के लिए उद्धृत मूल्य की तुलना में संबंधित गुणवत्ता वाले उत्पादों और कम गुणवत्ता वाले उत्पादों को भेजा।ग्राहक द्वारा नमूना प्राप्त करने और खराब गुणवत्ता की कीमत पूछने के बाद, हम भी इसकी सच्चाई से रिपोर्ट करते हैं।

अंतिम परिणाम यह है: ग्राहक कीमत कम करने के लिए हमारी खराब गुणवत्ता वाली कीमत का उपयोग करते हैं, हमें गुणवत्ता वाले उत्पादों का अच्छा काम करने के लिए कहते हैं, और हमारी लागत की समस्या को पूरी तरह से अनदेखा करते हैं।मुझे वास्तव में अपने पैर में गोली मारने जैसा महसूस हुआ।अंत में, ग्राहक के आदेश पर बातचीत नहीं की गई, क्योंकि दोनों पक्षों के बीच कीमत का अंतर बहुत दूर था, और हम ग्राहक के साथ घटिया शुल्क के साथ एक बार का आदेश नहीं देना चाहते थे।

इसलिए, सभी को नमूने भेजने से पहले सावधानीपूर्वक विचार करना चाहिए, और विभिन्न ग्राहकों के लिए अलग-अलग नमूना भेजने की रणनीति अपनानी चाहिए।

5. फैक्ट्री ऑडिट: सक्रिय संचार और पूरी तैयारी

हम सभी जानते हैं कि यदि कोई ग्राहक कारखाने के निरीक्षण का प्रस्ताव करता है, तो वह वास्तव में हमारे बारे में अधिक जानना चाहता है और आदेश को जल्दी पूरा करने की सुविधा प्रदान करता है, जो अच्छी खबर है।इसलिए, हमें ग्राहक के कारखाने निरीक्षण के उद्देश्य, मानक और विशिष्टता को स्पष्ट रूप से समझने के लिए ग्राहक के साथ सक्रिय रूप से सहयोग और सक्रिय रूप से संवाद करना चाहिए।प्रक्रियाओं, और कुछ बुनियादी काम पहले से तैयार करें, ताकि बिना तैयारी के लड़ाई न लड़ी जा सके।

6. आखिरी चीज जो मैं आपके साथ साझा करना चाहता हूं वह है: सूक्ष्मता, परिश्रम और नवीनता

हो सकता है कि आज लोग बहुत उतावले हैं, या वे दक्षता के लिए बहुत अधिक प्रयास करते हैं।अक्सर, एक ईमेल समाप्त होने से पहले ही जल्दी में भेज दिया जाता है।नतीजतन, ईमेल में कई त्रुटियां हैं।ईमेल भेजने से पहले, हमें यह सुनिश्चित करने के लिए फ़ॉन्ट, विराम चिह्न और अन्य विवरणों की सावधानीपूर्वक जांच करनी चाहिए कि आपका ईमेल यथासंभव सही और सटीक है।जब भी आपके पास किसी ग्राहक को हमें दिखाने का अवसर मिले, अपना सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन करें।कुछ लोग सोच सकते हैं कि यह एक तुच्छ मामला है, इसका उल्लेख करने लायक बिल्कुल नहीं है।लेकिन जब ज्यादातर लोग इन छोटी-छोटी बातों को नजरअंदाज कर देते हैं, तो आप अलग नजर आते हैं।

परिश्रम की एक ठोस अभिव्यक्ति जेट लैग है।एक विदेशी व्यापार व्यवसाय के रूप में, आपको हमेशा ग्राहकों के साथ संचार बनाए रखना चाहिए।इसलिए, यदि आप केवल आठ घंटे काम करने की अपेक्षा करते हैं, तो एक उत्कृष्ट विदेश व्यापार विक्रेता बनना कठिन है।किसी भी वैध पूछताछ के लिए, ग्राहक तीन से अधिक आपूर्तिकर्ताओं से पूछेंगे।आपके प्रतिस्पर्धी न केवल चीन में हैं, बल्कि वैश्विक आपूर्तिकर्ता भी हैं।अगर हम अपने मेहमानों को समय पर जवाब नहीं देते हैं, तो हम अपने प्रतिस्पर्धियों को मौका देते हैं।

परिश्रम का एक अन्य अर्थ है प्रतीक्षा करने और देखने में सक्षम न होना।सेल्समैन जो विदेशी व्यापार प्रबंधक द्वारा बी2बी प्लेटफॉर्म पूछताछ के लिए प्रतीक्षा कर रहे हैं, अभी शुरू हो रहे हैं।विक्रेता जो जानते हैं कि ग्राहकों को खोजने और सक्रिय रूप से ईमेल भेजने के लिए मंच का सक्रिय रूप से उपयोग कैसे किया जाता है, वे अभी स्नातक हैं।विक्रेता जो कंपनी के बड़े ग्राहक डेटाबेस का उपयोग करना जानते हैं, ग्राहक डेटा को अच्छी तरह से प्रबंधित करते हैं, और सक्रिय रूप से और प्रभावी ढंग से ग्राहक श्रेणियों के अनुसार नियमित रूप से ट्रैकिंग करते हैं, मास्टर हैं।

जब नवाचार की बात आती है, तो बहुत से लोग सोचते हैं कि यह उत्पाद नवाचार है।वास्तव में यह समझ एकतरफा है।मेरा मानना ​​है कि हर सेल्समैन ने विकास पत्र भेजा है।यदि आप अपने पूर्ववर्तियों के विकास पत्र में मामूली बदलाव कर सकते हैं, चित्र जोड़ सकते हैं, और रंग बदल सकते हैं, तो यह आपकी अपनी कार्य सामग्री का एक नयापन है।हमें अपने काम करने के तरीकों को लगातार बदलना होगा और अपनी सोच को लगातार समायोजित करना होगा।

विदेशी व्यापार व्यवसाय लगातार संचित अनुभव की एक प्रक्रिया है।विदेशी व्यापार अनुवर्ती प्रत्येक कड़ी में कोई सही या गलत नहीं है।हम सभी निरंतर अभ्यास में बेहतर तरीकों की तलाश कर रहे हैं।हमें उम्मीद है कि हम विदेशी व्यापार के रास्ते पर बेहतर और बेहतर तरीके से आगे बढ़ सकते हैं।

शर्ली फू द्वारा